コンビニにおいては、発注担当者は、いわば「絶対に売れ残りが出るように」発注するわけです。

本部もむしろ加盟店のロス計上金額が少なすぎることのほうを問題視します。「一定のロスは必要経費として出さなければ、売り上げは伸びません」という指導をします。これは、単に加盟店を犠牲にしてでも本部利益を確保しようとか、そういう意味で言ってるのではなくて、チェーン全体で既存店の売上を維持するためにも、そしてここのお店のためにも有効な方法だと思っているから言っているのですね。

いつも議論になる点なのですが、これは、今、食糧問題とか、環境問題とかいった話は別として、単に店舗の運営という観点だけで考えれば理に適ったことで、お客様からすれば、いつも品薄で、種類も限られているコンビニでは買い物しなくなります。たとえ、結果的にはいつも同じお弁当ばかり買っているお客様も、その商品さえあればいい、とはあまり考えません。だからむしろ、まったくロスを出さないように売り切ろうとすることは、商売上は逆効果になってしまうということです。

オーナーさんは、ロスと聞くとたいてい、その商品群の括りの中でのロス率を気にします。他の商品であれば、たとえばその日売れ残ったとしても明日売ればいいのですからあまり気になりませんが、先ほどいったような、ロスが恒常的に発生するカテゴリーだけを見ると、確かに、下手すると赤字になってしまいそうなロス額を計上している場合があります。しかも、お店全体の売り上げに占める構成比も高いカテゴリーですから、当然、

「これじゃ、販売してる意味がないじゃないか」

と感じられます。

しかし、実はお店では、まったくといっていいほどロスが発生しないカテゴリーも存在します。コンビニで言うと、たとえば、ペットボトルの飲料なんて、ロスは０％に近いはずですよね。しかも、販売数は多く、コンスタントに稼げる商品群です。本部のＳＶの方はよく

「店長。コンビニっていうのは、弁当で稼ぐんじゃないんですよ」

と説明します。たとえばですが、弁当でロスを出してでも販売数を確保すれば、当然お弁当を買ったお客様はかなり高い確率で飲み物を一緒に買います。すると、弁当のロス額だけをカテゴリー内で見れば無駄なようでも、そのロスは、実は飲料の売上も押し上げているわけです。

同じように、パンを買ったら缶コーヒーやジュースも買います。寄ったついでに新聞や雑誌も買います。つまり、この場合の「弁当」はある意味で客寄せのための必要ツールなわけです。

スーパーやドラッグストアで、トイレットペーパーを原価すれすれか、下手したら原価割れの値段で店先に山積みしています。コンビニにおける中食カテゴリーも、ある意味それと同じような役割を果たしているわけですね。